■商売のコツ

インターネットの EC サイトにかぎらず、実際の場面でも「限定××個！」とか「今日限り！」「他の人には言わないでくださいね！」とか言う売り文句を見かけますよね。これが購買をあおる心理テクニックとわかっていても、つい「買おうか…」と考えてしまいます。

人に何かを頼むときにもこの心理テクニックは使えます。

■希少価値を訴える

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●希少価値を強調してイエスと言わせる
　　　　　　　　　　　　　　　　　説得の技法「限定・希少価値効果

八百屋さんの店頭で「奥さん、これ、すごくおいしいのに、まだ 4 個も残っちゃってるの。買ってってよ」などとお願いされても、聞き流してしまうでしょう。しかし、「奥さん、このリンゴ、評判よくて、もうあと 4 個限りだよ！」などと呼びかけられると、この際買っておこうかな―となります。

限定されたり、希少性をアピールされると、注目度が増し、心が動かされます。

アーケードを歩いている時に、突然「さあ、ただいまから 10 分間限り！ 2000 円のアクセサリーがどれでも 1000 円！」などと呼びかけられると、ついついワゴンに引き寄せられます。

いま買わないと、損するような気にさせられるからです。

衝動買いを呼ぶのに、もってこいのセールストークなのです。チャンスを逃したくないという心理に火をつけます。心理学で「限定テクニック」「希少価値効果」と呼ばれる現象です。

相手を説得する時にはよく使われます。

　「これは、きみにしかできない仕事だ」
　「きみだからこそ頼めることだよ」

「きみならでは」という希少性を持ち出されると、高く評価されていると錯覚して、うっかりイエスと言ってしまいます。

　「行動力のある、きみだから」
　「きみこそ適任」
　「きみだけが頼り］

こんな口説き文句で、拒否されそうな仕事は、どんどん押しつけられるから便利です。
誰だって、おだてられて悪い気はしないからです。たってのお願いと頼られれば弱いのです。

神岡真司(著) 『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』
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以前にアニメ(「ヤッターマン」)で

　ブタもおだてりゃ木に登る

なんてことを言ってましたが、まさにその通り。

■仕事の依頼は後回しで

ただ、実際の場面では、上司が「これは、きみにしかできない仕事だ」みたいにいきなり言えば、ちょっとスレた人なら、まず身構えます。まあ上司に「オマエがやれ」と言われた以上、「イヤです」とはいえない場面が多いので、最終的には引き受けざるをえないのですが…。

上司が話しかけてきた時点で、もう勘付かれているかもしれませんね。

私は部下にプラスアルファの仕事を出すときには、その仕事に必要なスキル(全てではなく、キーになりそうな一部だけ)を考えて、そのスキルを持った部下に、

　「あなたの持っている××というスキルは相対優位にある」

ということをまず説明するようにしています。

相対優位については

　褒め方の3パターン

をご参照ください。

その上で、「××のような課題がある」と説明するようにしています。
「これを解決する上で、そのスキルは大切なスキルである」というふうな流れで。

これが有効なのか、単に上司から言われたからなのかはわかりませんが、いきなり「これは君だから頼むんだけど…」と仕事を振るよりはいいかな、と思ってたりします。
結構自己満足の世界かも、ですが。

仕事の依頼だけで済めば簡単なのですが、それは一旦後回しにして、まずはその人の優位性を褒めるというのは、相手に自己重要感を与えるという意味でも、注意して使いたい方法ですね。

■参考図書　『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』

立ち読み可

▼どうしたら思うように相手を動かすことができるのか? 本書に関心を寄せていただいた読者の方は おおむね次のような不満を抱えているのではないでしょうか? ――どうしたら、部下が自分の思うように仕事をしてくれるのか? ――どうしたら、苦手な上司や取引先をラクラク攻略できるのか? ――どうしたら、気になるあの人に振り向いてもらえるのか? ――どうしたら、営業のクロージングでNOをYESに変えられるのか? などなど・・・ 「いったいどうしたら、相手を動かすことができるのか! ?」 人を自由にあやつることができれば、 私やあなたの毎日は楽になることでしょう。 しかし、そう簡単にはいかないのが現実です。 人生の成功者たちは「コミュニケーションの巧拙」が 地位や年収に結びついていることを、体験的に知っています。 人間同士で構成されるのが人間社会です。 人間心理を制するものが人生を制するのです。 ▼即効性の高い実践心理テクニックを101本収録! 相手を「動かす」「あやつる」という行為は けっして相手を「だます」ということではありません。 自分も相手も、狙った方向に気持ちよく向かわせ、誘導する。 そんな魔法のような心理技術が、この世には存在するのです。 そこで本書は冒頭に掲げたような不満を解消する心理技術を 厳選して計101本取り上げました。 心理学で検証・確立された理論をベースにした きわめて実践的で即効性の高い心理テクニックです。 ※決して悪用しないようにしてください。 ぜひ、ご一読いただき、すぐにでも実践すれば その効果のほどをたちまち実感されることと、保証いたします。 この101のテクニックを駆使しさえすれば 思うようにならないさまざまな人間関係のイライラから解放されます! ↓特設Facebookページへお越しください http://www.facebook.com/shinri101

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●本書を引用した記事
　サインに気をつける(話半分、観察半分)
　不意打ちでYESと言わせる方法
　一拍おいてから話し始める
　反発心を利用して他人を操る方法
　褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単
　ランチョン・テクニックで和やかに議論する
　部下の行動を改めさせる恫喝と一罰百戒
　相手からのツッコミをかわす比較効果
　大義名分を振りかざして反論を封じる
　部下に評価を伝える時には、良い・悪いを同時に言う

●このテーマの関連図書

相手を自在に操るブラック心理術(日文新書)	面白いほど雑談が弾む101の会話テクニック(フォレスト2545新書)	他人を支配する黒すぎる心理術
ヤバい心理学(日文新書)	あなたの「影響力」が武器となる101の心理テクニック(フォレスト2545新書)	「しぐさ」を見れば心の9割がわかる!(王様文庫)

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