■表現のしかたで上司の承認率が変わる

こんな実験があるそうです。

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クリーブランド大学マネージメント学利のケネス・デユ不ガン博士は、次の 2 種類の表現を準備して、「あなたはこのプロジェクトに追加予算を認めるかどうか」を尋ねるという実験を行った。

● ポジティブな表現
　「すでに進行中のプランのうち、 50 分の 30 は成功しています」
● ネガティブな表現
　「すでに進行中のプランのうち、 50 分の 20 は失敗しています」

これらは、表現を変えただけで、成功率はどちらも同じ 60 ％なのだが、下のグラフを見れば一目瞭然のように、ポジティブな表現をされたグループほと、「追加予算を認めるだろう」と答えていることがわかった。人問にとって「耳にやさしい」という表現とは、ポジティフな意味合いを感じさせてくれるかどうかなのである。

したかって、上司を説得するにあたっては、できるだけポジティ。フな側面に注目させたほうがいい。

もしも上司に拒絶されたら、それはあなたの表現の仕方がまずいのかもしれない。ポジティブな面を強調すれば、上司もよい結果を想像して心を動かされるはずだ。

内藤誼人(著) 『図解 3秒で相手を操る!ビジネス心理術事典』
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本書のグラフでは、

　ポジティブな表現の承認　4.05
　ポジティブな表現の承認　3.28

になっています。


この数字が何を意味するのかはよくわかりません(本書には解説がありません)が、感覚的には理解できますよね。

■自分の発言を振り返ってみる

というふうにアタマではわかるのでしょうが、実際に何かを発言するときに、他人の発言を

　ポジティブ
　ネガティブ
　ニュートラル

の3つに分類して聞いていると、「こういう表現は相手にどう取られるか」の勉強になります。

自分自身の発言は、「そういう必要があった」から発言していると思い込んでいるので、振り返るのは上級テクニック。逆に他人の発言というのはわりと冷静に見られるので、3つに分類することは結構簡単にできます。

こうしていつも3つに分類しているうちに、ポジティブな表現というのは、どう言い表せばいいのかが、その会社の雰囲気と相まってわかるようになります。

基本的には、「あるもの」「できたこと」「未来」に着目することですね。「ないもの」「できなかったこと」「過去」に着目するとネガティブな表現になることがおおいようです。

■参考図書　『図解 3秒で相手を操る!ビジネス心理術事典』

立ち読み可

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