■接種理論

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インフルエンザなどの感染症に対して免疫をつけるために、ワクチンを投与する予防が接種ガを受けたことはあるでしよう。心理学の世界でもアメリカの社会心理学者であるウィリアム・マクガイアが提唱した「｝接種理論｝」と呼ばれる原理があります。

これは、ある事柄についてあらかじめ反論を受けて免疫をつけておくと、いざ反論を受けたときに説得されにくくなるという考え方です。例えば「毎朝、朝ごはんを食べることは健康によい」は"自明の理"として広く受け入れられているために、反論に対する免疫がありません。ですから「実は朝ごはんは健康によくない」と攻撃されてしまうと、簡単に説得されてしまいます。
しかし、事前に反論を経験していたり、「その反論は誤りである」という情報を頭に入れておくと、「朝ごはんは健康に悪い」と言われても抵抗ができるということです。

この原理を利用して、自分たちのマイナス要素をあらかじめ相手に伝えて免疫をつけさせておけば、いざマイナス要素が露呈しても、それを受け入れてもらいやすくすることが可能なのです。
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こうした場合には、ライバルが比較対象にしてきそうなポイントをしっかりと認識しておき、自社のウィークポイントだけではなく、それを補強できるようなメリツトも前もって伝えておくことが肝心です。

マルコ社(編集)(著) 『他人を支配する黒すぎる心理術』
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本書のポイントは2つあって、

　事前に反論を検討してその答えを考えておく
　先にマイナスの効果について情報を与えておく

ことと書かれています。

■事前に反論してもらう

実際、何か主張しようとすると、どの様な反論があるかについて検討が不足してしまうことが少なくありません。これは認知バイアスのひとつなのですが、なかなかそこから抜け出すのは難しいです。

ところで、社内で評論家みたいな人、いません？
仕事上では、論評ばかりして行動しないという意味での評論家というのは評価されないのですが、実はこういう場面ではすごく役に立ってくれます。

自分の主張を、その人にプレゼンしてみるのです。
そうすると意外なところに突っ込んでくれます。

それが、この摂取理論のワクチンになってくれる場合があります。

評論家タイプの人に

　「こんなこと考えているけど、なにか気になった問題点ってある？」

と聞いてみましょう。

意外と答えにくい問題を指摘してくれる場合がありますよ。

ただし、あまり職位の低い人や経験の少ない人は、細かい問題を気にする場合がありますので、なるべく職位の高い人や経験の長い人を利用するのがいいみたいです。

■参考図書　『他人を支配する黒すぎる心理術』

立ち読み可

「人を操る」とは「良好な人間関係を築くこと」につながるのです。 人間関係の悩みを解決して、円滑なコミュニケーションを行なう方法のひとつに、心理学をベースにしたコミュニケーション法が存在します。 心理学的見地から、相手の表情やしぐさ、行動を分析して心理状態を把握し、コミュニケーションに役立てる心理術のなかでも、相手を「支配する」(=操る)心理術にフォーカスしたのが本書です。 コミュニケーションとは言い換えれば「操り合い」のこと。心理学をベースにした心理誘導に役に立つ考え方や具体的なテクニックを学ぶことで、コミュニケーションスキルは大きく向上することでしょう。そう、「人を操る」とは「相手との良好な人間関係を築くこと」につながるのです。 本書では人を操るための心理学や心理テクニックを紹介するために、「心理学」「心理術」の専門家への取材を敢行。心理学の基本や相手の心を透視(見抜く)技術について紹介するとともに、メインコンテンツでは相手の行動や心理を自分の意図した方向に誘導する心理術を紹介しています。

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●本書を引用した記事
　サインに気をつける(話半分、観察半分)
　ランチョン・テクニックで和やかに議論する
　最初に違いを言う
　緊張するプレゼンは最初に手を広げる
　「まばたき」をコントロールする
　不意打ちでYESと言わせる方法
　名前を呼ぶと親密度が増す
　返事は「そうだよね」を使う
　説得術：無言で相手を誘導する方法
　声の大きさや音程を使い分ける

●このテーマの関連図書

相手を自在に操るブラック心理術(日文新書)	他人が必ず、あなたに従う黒すぎる心理術	思い通りに人をあやつる101の心理テクニック(フォレスト2545新書)
お腹やせの科学脳をだまして効率よく腹筋を鍛える(光文社新書)	10秒で相手を見抜く&操る心理術サクッとノート	97%の人を上手に操るヤバい心理術

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