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2025年04月28日

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ラベリングテクニックで人を操る方法

■部下の指導は骨が折れる

私もきっとそうだったのだと思いますが、上司から見て部下に好ましい習慣を付けさせるのはかなり骨の折れる仕事です。

でも組織として自分の望む通りの行動をして成果を出させるためには、部下がその習慣を自らの意志でやってくれないとできません。毎日毎日「○○をやったか？」とかを聞いて「すぐにやれ」と言い続けるのは不可能ではないにしても大変な仕事です。

同じことは部下から上司に対しても言えます。

いつも電子承認システムで承認依頼を出すのだけど、全然やってくれない上司。
「○○の件、電子承認システムを提出しておきましたが…」と聞くと「おぉ、悪い。まだやってなかった。あとでやるよ」。
内心「あとって、いつのことだよ」とか思うのですが、そんなこと言えないので「分かりました。よろしくお願いします。」と。

■ラベリングテクニック

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映画ス夕ーウオーズシリーズの完結編「ジェタイの帰還」のなかにルーク・スカイウォーカーがダース・べイダーに向かって

　「僕には分かってる。父さんには善の心が残っているって。父さんの善の心を、僕は感じるんだ」

と叫ぶ場面があります。果たしてこのような単純なフレーズが、悪の塊のようなダースべイダーに生技の心をよみがえらせる効力(少なくともそのきっかけ)をもつのでしようか。

社会心理学の研究によれば、この問いに対する答えはイエスです。
先のルークの台詞で使われたのはラべリングテクニックと呼ばれるものです。

これは相手に対してしてある一定の(特徴)(態度)(信念)をラべルのように貼りつけ、そのうえで相手にそのラべルのとおりに振る舞うよう求めるという、一種の戦略です。
その効果が実証された例として、アリス・タイバウトとリチャードヤルクという研究考がラべリングテクニックを使って有権者の投票率を高めた実験があります。

ロバート・Ｂ．チャルディーニ著　『影響力の武器実践編』
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もっと仕事の効率化に取り組んで欲しいのであれば、

　「あなたは勤勉で努力家だから～」
　「いつも業務効率を考えてくれている～」

などと一般化して褒めてしまえばいいんです。

本書によると飛行機に乗った時に

　「皆様のご旅行に、私どもをお選びいただきありがとうございます。」

とアナウンスがあるのもラベリングテクニックだそうです。そういえば、お店のトイレに

　「いつもトイレを綺麗に使っていただきありがとうございます」

と張り紙(ラベル)がありますよね。これなんかまさに「ラベリング」か。

■悪用禁止

もちろん、ダース・ベイダーが悪の皇帝に誘われた時もラベリングがありましたよね。あんなふうに悪用することも可能です。
ただ、本記事を読んでいる皆さんはそんなことは思いもしないでしょうけど(←これ、ラベリング)。

■参考図書　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。
社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。
現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

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