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2025年04月28日

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人を動かす：人に好かれる原則５「相手の関心のありかを見ぬいて話題にする」

巨人たちのお言葉シリーズをお送りします。

本日の巨人　：　ディール・カーネーギー
本日のお言葉：　相手の関心のありかを見ぬいて話題にする
お言葉の出典：　『人を動かす』

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セオドア・ルーズヴェルトをたずねたものは、だれでも彼の博学ぶりにおどろかされた。

ルーズヴェルトは、相手がカウボーイであろうと義勇騎兵隊員であろうと、あるいはまた、政治屋、外交官、その他だれであろうと、その人に適した話題を豊富に持ちあわせていた。

では、どうしてそういう芸当ができたか、種をあかせば簡単だ。

ルーズヴェルトは、だれかたずねてくる人があるとわかれば、その人のとくに好きそうな問題について、前の晩におそくまでかかって研究しておいたのである。

ルーズヴェルトも、他の指導者たちと同じように、人の心をとらえる近道は、相手がもっとも深い関心を持っている間題を話題にすることだと知っていたのだ。

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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自分が感心のないことについて勉強するのは、かなり大変です。
これは、仕事が変わったりして新しいことを学ばないといけなくなった経験があれば十分わかります。

それを合う他人ごとにやるのが、どれほど大変かは想像に難くありません。
それでも、政治家にとって、やる価値のあることだったのですね。

このエピソードについて、本書では幾つものエピソードが語られています。
そのうちひとつをご紹介します。

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この方法が、はたして商売に応用できるかどうか、一例として、ニューヨーク一流の製パン会社デユヴァノイ商会のへンリー・デユヴァノイ氏の場合を取りあげてみよう。

デユヴァノイ氏は以前からニューヨークのあるホテルに自社のパンを売りこもうとやっきになっていた。

四年間毎週、支配人のもとに足をはこびつづけた。支配人の出席する会合にも同席した。そのホテルの客となって逗留もしてみたが、それもだめだった。

デユヴァノイ氏は、そのときの努力をこう述べている。

　そこでわたしは、人間関係の併究をしました。そして、戦術を立てなおしました。この男が何に関心を持っているか、つまり、どういうことに熱を入れているかを調べはじめたのです。

　その結果、彼はアメリカ・ホテル協会の会員であることがわかりました。それもただ会員であるばかりでなく、熱心さを買われて、その協会の会長になり、国際ホテル協会の会長も兼ねていました。

　協会の大会がどこで開かれようと、飛行機に乗って野越え山越え海越えて出席するという熱の入れ方です。

　そこで、つぎの日彼に会って、協会の話を持ち出しました。

　反応はすばらしいものでした。彼は目をかがやかせて三十分ばかり協会のことを話していました。

　協会を育てることは、彼にとって無上の楽しみであり、情熱のみなもとになっているらしいのです。

　そのうちに彼は、わたしにも入会をすすめにかかりました。彼と話しているあいだ、パンのことはおくびにも出しませんでした。

　ところが数日後、ホテルの用度係から電話があって、パンの見本と値段表を持ってくるようにとのことです。

　ホテルに着くと、用度係が『あなたがどんな手を使ったのか知らないが、うちのおやじは、ばかにあなたが気に入ったらしいですよ』とわたしに話しかけました。

　考えてもみてください。彼と取引きしたいばかりに、四年間も追いまわしていたのです。
　もし、彼が何に関心を持っているか、どんな話題を喜ぶか、それを見つけだす手数をはぶいていたとしたら、わたしはいまだに彼を追いまわしていたことでしよう

デール・カーネギー(著) 『人を動かす』
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■参考図書　『人を動かす』

これを読まざるしてヒューマンコミュニケーションを語るなかれ！
デール・力ーネギーによる自己啓発の源流とでもいうべき不滅の名著。原版(How to Wln Friends and Inffuence Peaple)は、世界各国で 1500 万部以上、日本語版も 400 万部を超える大口ングセラー。
この脅威の部数は、本書が「人間心理の本質」を正面から扱った最初の一冊であることを示している。多くのヒューマンコミュニケーションに関する本は本書の焼き直しと行っても過言ではない。これらの本を読む前に、まずは本書を読んでから語ってほしいもの。

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