■スペースシャトルの事故原因

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アトランティックマンスリーという雑誌に掲載されたコロンビア号の事故に関する記事に、事故調査委員会の一人と議長だったリンダ・ハムとの会話が記載されています。これを読むと「聞き耳のリーダーシップ」という概念が、NASAの中には殆ど存在しなかったということがわかります。

調査官 リーダーとして、あなたはどのような方法で反対意見を集めるのでしょうか？
ハム 誰かが反対意見を述べるときにはちゃんと聞いています
調査官 ということは、反対意見を聞き逃すこともあるでしょうね？
ハム いいえ。誰かが反対意見を述べれば、それに対してちゃんと耳を傾けています
調査官 しかし、誰も反対意見を述べない時に、どうやって反対意見を集めるのですか？
ハム .....？

ハム女史は、調査官の最後の質問に対して明らかに困惑しています。恐らく「そんなことは考えたこともなかった」ということなのでしょう。ヘーゲルのいう「暗黙の矛盾」に思考を冒されたハム女史には、最後の質問は意味不明に響いたのかも知れません。

なぜスペースシャトルは落ち続けるのか？　組織における「聞き耳のリーダーシップ」の重要性
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ここには重要な示唆があると思いましたので、ここ数年、課長への昇進面接の時にこれを聞くようにしてます。

　「あなたの野郎としていることに対して、どのようにして反対意見を集めましたか？」

■自分の所見を先に言ってはいけない

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ではどうすれば、こうした拙劣な意思決定を避けることができるでしようか。グループの意思決定を改善する方法として、どのような意見ー特にリーダーが支持する意見ーに対しても、批判的、懐疑的に臨むようにすることが挙げられます。頭の切れるリーダーは、自分の立場を明らかにする前に、必ずほかのメンバーの考えを聞きます。そうすることで、耳ざわりの良い意見ではなく、チームの本当の考え、意見、見方を確実に知ることができるからです。リーダーは、メンバーが報復を恐れずに発言できる、公正で開かれた環境作りに努めるべきです。
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要するに、あなたが誰かに、自分のグループの決定に対して「イエス」と言ってもらいたいなら、まずは自分のグループ内の誰かに「ノー」と言ってもらう必要があるのです。

ロバート・B・チャルディーニ(著) 『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』
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リーダーは一般にメンバーよりも知識も経験も豊富であることが多いです。つまり「権威」があるわけです。
その人が所見を言ってしまうと、メンバーは「おもねる」つもりはなくとも、その意見に沿った方向で発言するようになります。

だから

　リーダーはメンバーが意見表明する前にに自分の意見を言ってはいけない

わけです。

ただし、これ(意見の権威付け)を積極的に使う方法もあります。
議論が割れそうなときに自分の意見を先に言って方法付けをしてしまう方法です。

■サクラを使う

それでもメンバーはリーダーの好みをよく知ってますので、それに沿った方向で考えがちになります。
それで無理やり反対意見を言わせるようなサクラを用意します。

チームのナンバー2やナンバー3に相当する人に事前に「○○に対するアンチテーゼ(反対の命題)を提示してくれ」と頼んでおくことです。
それによって、意見交換を活発にすることができるようになります。

第2の権威から反対意見が出ると、「こういうことを言ってもいいんだ」という雰囲気が醸成されて、各人が本当に考えていることや思いついた課題について発言がしやすくなります。

これは、「悪魔の代弁者」という方法が参考になります。

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悪魔の代弁者は、ディベートなどで多数派に対してあえて批判や反論をする人、またその役割。悪魔の代言者、悪魔の代言人などとも呼ばれる。
ディベートのテクニックのひとつである。

同調を求める圧力などで批判・反論しにくい空気があると、議論はうまく機能しなくなり、健全な思考ができなくなることが往々にしてある。それを防ぐ方法として、自由に批判・反論できる人物を設定することがある。三省堂「新グローバル英和辞典」電子版devilではdevil's advocateの意味が「列聖調査審問検事」「（議論のために）わざと本心と反対の意見を述べる人」となっている。
語源は、かつてカトリック教会において設けられていた、列聖や列福の審議の際にあえて候補者の至らぬ点や聖人・福者たる証拠としての奇跡の疑わしさなどを指摘する職の名称。人間の悪徳を神に告げる天使としてのサタンの側面にちなむ。1983年に教皇ヨハネ・パウロ2世によって廃止された。

Wikipedia-悪魔の代弁者
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■自滅する

さらにちょっと特殊な方法として、わざと自分の意見に反対の意見を述べます。
つまり、自分の意見の欠点をどんどんあげつらっていきます。

それによって、メンバーがさらに反対意見(反対の反対は賛成)を述べるか、それに同意した意見を述べるかを試してみます。
どちらかと言うと「誘導質問」に近いかもしれませんが。

最終的には自分がすべてをひっくり返して、もとの自分の意見で決定をするのだから、メンバーにそこを見透かされると失敗しますので、多用はできませんが。

■反対意見を集める方法

私が主に使っているのは上記のように

　・自分の意見を出さない
　・反対をするサクラを用意する
　・自滅する

の3つですが、ほかのやり方をしている人がいれば、ブログにコメントを残してくださると嬉しいです。

■面接での回答

最後に面接でこの質問をした時の回答ですが、

　・反対意見は出ませんでした
　・「反対はないか」と全員に確認しました
　・これを実施した時にどのような問題が起きるかを確認しました

というようなもので、あまり私が期待するような「だれも反対意見を言わない時のホンネを聞き出す方法」について答えをくれた人は非常に少数。
また、反対者には「どうしてこれが必要なのかをデータを元に説得しました」という回答がほぼ100%。どうもリーダーシップを履き違えているような可能性も…。

■参考図書　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』

人が「イエス」という仕組みを心理学を使って科学的に分析し、実際に応用可能なレベルにまで高めた本。 社会心理学者の口バート・ B ・チャルディーニ氏は、宗教や悪質なセールス、募金の勧誘、広告主などありとあらゆる「承諾誘導」の専門家の手口を研究し、彼らの手口は基本的に 6 つの力テゴリーに分類できることをつきとめた。心理学の専門書であるが、ビジネスからプライべートまでその応用範囲は極めて広い。 現在の心理学を応用した仕事術、交渉術、会話術などの本のほとんどすべてがこの本に書かれている。

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●関連 Web
　『影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか』の[第三版] - マインドマップ的読書感想文
　影響力の使い方講座 - ダイレクト出版
　影響力の武器とは？説得するときにはこれ - DCC用語集
　影響力の法則 影響力の武器 - YouTube
　影響力の武器：マネジャーとしての影響力は、どうすれば発揮できるのか？-Bizトレンド

●本書を引用した記事
　お世辞も言わねばサラリーマンは務まらない
　魅力的な名前をつける
　人を動かす：相手の話を聞くときには手を止めなさい
　やる気が出る１１のヒント
　文章のコツ6：同じ言葉を使う
　論理的資料作成術：2つの観点で書くと説得力がでる
　ミラーリング交渉術
　問題は過ちであると認める
　失敗は正確に報告する
　「なぜなら」を口癖にする

●このテーマの関連図書

影響力の武器実践編―「イエス!」を引き出す50の秘訣	影響力の武器戦略編:小さな工夫が生み出す大きな効果	プロパガンダ―広告・政治宣伝のからくりを見抜く
シュガーマンのマーケティング30の法則お客がモノを買ってしまう心理的ト…	影響力の武器コミック版	ザ・コピーライティング―心の琴線にふれる言葉の法則

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