■信頼方程式 T=(E+R+I)/S

★〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
●信頼の方程式
信頼を高めるのは、商売において最も大事なポイントです。

どんな商売でも相手に信用してもらえない限り、何も買ってもらえません。

つまり信頼関係がなければ、お金にならないのです。そこで、あるコンサルタントが書いた本(『The Trusted Advisor』 デビッド・マイスターほか著）から「信頼の方程式］をご紹介しましよう。

次の式をご覧ください。

　T=(E+R+I)/S

「Expertise」は、専門性です。当該分野に関して詳しく勉強しており、言っていることが正しい確率が高いこと。

「R = Reliability」は約東を守ること。言ったことを必ずすること。

「Intimacy」は親密性です。相手の気持ちがわかること。

分母の「S = Self-Orientation」は、これは日本語に訳すのが難しい英語です。ここでは「私欲」と訳しますが、「利己心」「そろばん弾き」など、いろいろな訳があります。要は自分中心のことです。

自分の都合だけを考えて話していると、相手から信頼されません。「○○社の株を買ってください。あなたが買ってくれれば、私はたくさん給料をもらえてうれしいですから」などと言ったら、誰も答旨われたとおり買う気にはならないし、あなたを信用しません。

他の要素を S で割るのはこのためです。

相手との間に信頼関係をつくるためには、「相手のために働いている」という「忠実義務」が必要なのです。

もちろん相手も大人なら、「こちらにはこちらの都合もある」ことは理解しています。

ですから S をゼロにする必要はありませんが、それでもやはり「あなたのためにやっています」ということを行動で示すことは大切です。

「自分を犠牲にしても相手のためにがんばる」ことは、信頼性を非常に高めます。

ここに挙げたのは顧客との間での信頼方程式ですが、個人関係やチーム内の仲間に関してもほぼ同じことが言えるでしよう。内外を問わず、信頼関係を築き上げて初めて商売ができます。これも商売力のひとつです。

ロバート・アラン・フェルドマン(著) 『フェルドマン式知的生産術』
―――――――――――――――――――――★

過去の記事でいくつか、相手から信頼を得る方法としてご紹介してますが、幾つかの複合技です。

それをまとめるとこういうものになるんだろうな、と感じます。

ただし、人によって計数がかかっていることがあるように感じます。

つまり、経験的には

　T=(α*E + β*R + γ*I)/S

みたいなある定数があって、どれだけ Expertise を上げても、相手の係数 α が低くて、トータルの信頼度 T には大きな影響をしなかったりする。それぞれの定数 α・β・γは個人差やその場の状況変化がある、というのが経験則。

本当はこんな風に測定して、一意の数字に出来れば、世の中簡単なのかもしれないですがね。

■参考図書　『フェルドマン式知的生産術』

本質を無駄なく、シンプルに人に伝える。言葉の壁、時間の壁、文化の壁を乗り越える。 そんな、アナリストのスキルが、いま、どんな仕事にも必要とされています。 WBSコメンテイター、モルガン・スタンレーMUFG証券チーフ・エコノミストによる、思考法 仕事術の教科書。 ロングセラー『一流アナリストの「7つ道具」』をケースススタディを中心に大幅増補し、新たに「結合力」の章を加えました。

◆アマゾンで見る◆	◆楽天で見る◆	◆DMMで見る◆
フェルドマン式知的生産術 著者　：ロバート・アラン・フェルドマン	フェルドマン式知的生産術 検索　：最安値検索	フェルドマン式知的生産術 検索　：商品検索する

●本書を引用した記事
　プレゼンの発表資料は英語で原案を作る
　信頼方程式Ｔ＝（Ｅ＋Ｒ＋Ｉ）／Ｓ
　BATNAを用意してから交渉に臨む
　時計を目の前に置く
　「あなたがた」ではなく「私たちは」と言いなさい
　主張を通すには主張を一言で言い表す
　ゴミ情報の海から宝石を見つけ出す1
　ゴミ情報の海から宝石を見つけ出す2
　意見が対立する3つの条件
　サラリーマンの人生設計の３つのコアプロセス

●このテーマの関連図書

フェルドマン博士の日本経済最新講義	悩みどころと逃げどころ(小学館新書ち3-1)	自分の時間を取り戻そう―――ゆとりも成功も手に入れられるたった1つの…
昭和史戦後篇1945-1989(平凡社ライブラリー)	人生を「半分」降りる―哲学的生き方のすすめ(ちくま文庫)	「一生食べていける力」がつく大前家の子育て(PHP文庫)

■同じテーマの記事

●プレゼンの発表資料は英語で原案を作る

プレゼンをするときに、同僚相手なら、わりと普段使っている言い回しで話が通じますが、社長に「いまの技術的課題を説明しろ」とか言われると困り果てます。その技術に詳しい人が社長ならいいですが、営業出身の社長に、ソフトの技術的課題を説明しても通じません。「オープンソースのソフトフレームワークである Hadoop について、同期ノードの……」って言っても、たぶん意味は通じないでしょう。どうしても自分でわかる言葉で説明したくなっちゃうので..

●ドラッカー：リーダーシップ力診断

本日は、『まんがと図解でわかるドラッカー リーダーシップ論』から、ドラッカー流リーダー力診断をご紹介します。以下のリストにある項目に、そう思うなら「はい」、そうでないと思うなら「いいえ」で答え、「はい」の数を数えてみてください。・リーダーは、自分の得意分野に優秀な人材を集めることで組織に「強み」を作るべきである・リーダーは意思決定を下したら、あとは全て現場に任せること。役割分担が大事..

●考えるときにはペンを持つ

私は、「考える」という作業をするときには、ノートを広げて3色ボールペンで何かを書きつけることが多いです。もちろん、手が止まっていることはよくありますが、ボールペンを離すのは、考えることをやめた時。天井に相談してました特許の出願件数が社内でトップを取ったことがあって、その表彰のときに、「君は特許を考えるときはどんなことをしているね？」と聞かれたことがあります。そのときには、「天井と相談してます」と答えた記憶があります。その頃は、ひとりで何か考えるときは、体は全く使っ..

●面接のベストアンサー

私が過去に採用面接や昇級・昇格面接で経験した「これは!」という問答をちょっと紹介します。質問：あなたの職歴・経験について教えてください普通の答え年に××社に入社しまして、部に配属されました。その後、年に部に移籍になりを担当しました。⇒勝手な感想そんなこと履歴書に書いてあるじゃん…グッドアンサーこれまでの職務経験でお伝えしたいことは3つあります(指を折りながら)。一つ目が、年に××社の部で経験したことですが、についてをし..

●信頼方程式Ｔ＝（Ｅ＋Ｒ＋Ｉ）／Ｓ

他人から信頼を得る方法について、非常に簡潔にまとまっているのでご紹介。信頼方程式 T=(E+R+I)/S信頼の方程式信頼を高めるのは、商売において最も大事なポイントです。どんな商売でも相手に信用してもらえない限り、何も買ってもらえません。つまり信頼関係がなければ、お金にならないのです。そこで、あるコンサルタントが書いた本(『The Trusted Advisor』 デビッド・マイスタ..

●BATNAを用意してから交渉に臨む

交渉において、私が大切にしているものが、核心にいくためのストーリーとBATNAです。いきなり「××してください」は通用しないかんたんなものならいいのかもしれませんが、自分が何かほしいものがあって、それをくれるように相手と交渉するときに、いきなり「××をください」というのは直接的ではありますが、通常は下策です。たとえば、「ちょっと、を用意しておいてください」「明日までにの報告書を作ってください」「一緒に..