そうすると子供は喜んで次のテストでも頑張ります。ところが、これが続くとお小遣いが目的化して、前回と同じ程度のお小遣いではやる気が上がらなくなってしまうという現象です。

会社でも同じで、「改善提案1件につき×千円」みたいな出来高報酬があると、最初のうちは頑張ってやるものの、そのうちにやる気がなくなっていきます。

これが、動機づけにおける「アンダーマイニング効果」というものです。

■エンハンシング効果

エンハンシング効果はこのアンダーマイニング効果の逆で、上司から褒める事によってやる気を出させる方法のひとつです。

ただし、ここで報酬が金銭的報酬だと徐々にそれでは満足できなくなってしまって、「アンダーマイニング効果」につながってしまうので、ここでは無形の報酬を与えることで、刺激が慢性化しないように注意が必要です。

よく言われるのが、「褒めなさい」というやつ。

　「○○君、先月の成果は素晴らしかったね～」

ってやりなさいというのは、こういう効果。

……ということをセミナーで教えられて、なるべくやろうとしているのですが、これが結構難しいです。

まず、日本人は面と向かって褒めることに慣れてません。つまり、照れちゃうし、褒められる方も慣れてません。
お互いに照れが出るので、話がつながらない。

　「○○君、この前の発表はすごく良かったよ！」
　「はあ、ありがとうございます」

ここで会話が途切れます。

いかにも、「セミナーで教えてもらったようにほめてみました」状態。相手もこれではモチベーションの上げようがない。

■「教えてください」

そこで、割と簡単な方法で話が長続きするのが「教えてくれ」賞賛方式。

★P61〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓
　上司：山崎くん。優秀な成績を上げてくれてありがとう。今回も難しい Q 社との交渉によく成功したね。さすがだよ。
　上司：ところで、どんな方法でアプ口ーチして契約までこぎつけられたのか。そのへんの秘訣や苦労話を、ぜひ聞かせてくれないだろうか？
　部下：えっ？秘訣や苦労話ですか？そりゃ、いっばいありますけど……
　上司：じゃあ、ぜひ、私の勉強のためにも、いろいろと教えてくれないかな？
　部下：いいですよ。ええと、どこから説明するのがわかりやすいかなっと…(得意顔)

このように、上司が教えを請う形をとってやると、部下は自尊心をくすぐられて、自分のほうから喋りたがります。
「エンハンシング効果」とは、もとものヤル気(内発的達成動機)のある人には、外部の称讃（言語的報酬）が一番効くということなのです。

神岡真司(著) 『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』
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自尊心をくすぐれるかどうかはわかりませんが、自分は本書『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』から、「教えてくれ」というと相手の自尊心ややる気をくすぐれるということに気が付きました。
なるべく、長時間成功した体験について語らせると、自分自身の経験を振り返ることになり、それによって何が最も有効に効いたのかが整理されます。

それによって、次も「どうすればいい結果が出せるのか」という振り返りにもなり、モチベーションもあげられるようになります。
上司は、「教えてもらう」という形になりますが、実は大して聞いてなくても構いません。相手の目を見ながら、「うんうん」「なるほど良い工夫だね～」などと適当に相槌を売っていたり、ちょっと整理してやったりすればいいだけです。

「上司に教える」という体験は部下にとっても、結構楽しいシチュエーションみたいです。

ただし、本書にあるように、全ての人に効くわけではなさそうですので、相手を選んだほうが良い場合もあります。
ここらへんは、実際にちょっとやってみて、相手の反応を見てとやってみないとわかりません(少なくとも観察眼のない私には)。

■参考図書　『思い通りに人をあやつる101の心理テクニック』

立ち読み可

▼どうしたら思うように相手を動かすことができるのか? 本書に関心を寄せていただいた読者の方は おおむね次のような不満を抱えているのではないでしょうか? ――どうしたら、部下が自分の思うように仕事をしてくれるのか? ――どうしたら、苦手な上司や取引先をラクラク攻略できるのか? ――どうしたら、気になるあの人に振り向いてもらえるのか? ――どうしたら、営業のクロージングでNOをYESに変えられるのか? などなど・・・ 「いったいどうしたら、相手を動かすことができるのか! ?」 人を自由にあやつることができれば、 私やあなたの毎日は楽になることでしょう。 しかし、そう簡単にはいかないのが現実です。 人生の成功者たちは「コミュニケーションの巧拙」が 地位や年収に結びついていることを、体験的に知っています。 人間同士で構成されるのが人間社会です。 人間心理を制するものが人生を制するのです。 ▼即効性の高い実践心理テクニックを101本収録! 相手を「動かす」「あやつる」という行為は けっして相手を「だます」ということではありません。 自分も相手も、狙った方向に気持ちよく向かわせ、誘導する。 そんな魔法のような心理技術が、この世には存在するのです。 そこで本書は冒頭に掲げたような不満を解消する心理技術を 厳選して計101本取り上げました。 心理学で検証・確立された理論をベースにした きわめて実践的で即効性の高い心理テクニックです。 ※決して悪用しないようにしてください。 ぜひ、ご一読いただき、すぐにでも実践すれば その効果のほどをたちまち実感されることと、保証いたします。 この101のテクニックを駆使しさえすれば 思うようにならないさまざまな人間関係のイライラから解放されます! ↓特設Facebookページへお越しください http://www.facebook.com/shinri101

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●本書を引用した記事
　サインに気をつける(話半分、観察半分)
　ランチョン・テクニックで和やかに議論する
　不意打ちでYESと言わせる方法
　一拍おいてから話し始める
　反発心を利用して他人を操る方法
　褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単
　部下の行動を改めさせる恫喝と一罰百戒
　大義名分を振りかざして反論を封じる
　部下に評価を伝える時には、良い・悪いを同時に言う
　相手からのツッコミをかわす比較効果

●このテーマの関連図書

相手を自在に操るブラック心理術(日文新書)	面白いほど雑談が弾む101の会話テクニック(フォレスト2545新書)	他人を支配する黒すぎる心理術
ヤバい心理学(日文新書)	あなたの「影響力」が武器となる101の心理テクニック(フォレスト2545新書)	「しぐさ」を見れば心の9割がわかる!(王様文庫)

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●褒めるのは難しいけど教えてもらうのは簡単

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